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廣告媒介的行銷境界
作者：彭小東 時(shí)間：2010-1-31 字體：[大] [中] [小]
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我經(jīng)常在講，做人要有境界，做事要有眼界；什么是眼界就是什么事情該做什么事情不該做，在廣告媒介江湖行銷中混也是一樣遲早都是要還的；廣告媒介銷售就是找對人，說對話做對事；做廣告媒介銷售更要有境界。彭小東老師經(jīng)常在講，成長需要經(jīng)歷,人生就是一過程；如何做好廣告媒介行銷，廣告媒介行銷的境界又是什么：
廣告的本質(zhì)就是成交，
廣告的本質(zhì)就是讓客戶認(rèn)可的一種觀念
老板的三種類型；
第一種；舒適安逸型，國營企業(yè)居多；
第二種；穩(wěn)打穩(wěn)扎型，年齡較大思想較成熟；
第三種; 忽起忽落型,剛創(chuàng)業(yè)年齡較小;
對客戶最好的辨別就是不管他說什么只管他在做什么?
廣告媒介行銷中的普通銷售能達(dá)到的三種境界；
第一．投其所好；（1+1=0）
銷售人員把自己的資源奉獻(xiàn)出去，但控制不了對方的回答，一般來講新人都處在這個(gè)階段：如通常講我們的發(fā)行量。我們的千人成本等；
第二，互利互惠；（1+1=1）
大家互相貢獻(xiàn)自己的部分，各有所得，大部分銷售都處在這個(gè)銷售階段。付出相應(yīng)的工作為公司爭取相等的利益:
第三, 共贏共榮;(1+1>|2)
雙方通過合作，收獲大于付出，這需要大家取長補(bǔ)短，這也是商場上尋找合作伙伴的最基本理念，-------這也就是我們通常所講的雙贏，很多公司在這一境界就無法突破或者突破不上去;
高級(jí)職業(yè)經(jīng)理人或銷售精英應(yīng)該達(dá)到下面三種境界：
第四．以德服人；（0+1>2）
德是什么？它是一個(gè)人所具備的道德修養(yǎng)。對于企業(yè)來說就是價(jià)值觀，他可以無限貢獻(xiàn)，所以用口裁決，領(lǐng)導(dǎo)人需要用自己的魅力來感染周圍的人，成為他們的榜樣，這才能充分發(fā)揮其潛力，而不是通過簡單的利益交換。這也就是高級(jí)經(jīng)理人必備的素質(zhì)。企業(yè)利用高尚的價(jià)值觀；吸引優(yōu)秀人才心甘情愿加盟，而不是簡單的高薪和升值。
第五，星火相磚（0+1）=N*（0+1）領(lǐng)導(dǎo)人所具備的德在身邊的客戶和朋友中的傳播開去，吸引更多的人在自己周圍，擴(kuò)大作為領(lǐng)導(dǎo)人的影響力，企業(yè)價(jià)值觀的傳播也是如此，
第六．星火燎原；（0*0=00000）00000是無限大，領(lǐng)導(dǎo)人把正確的理念和方法傳授給身邊更多的人，并讓他們也有能力傳播下去，使其影響最大化-----毛主席最著名的<<星星之火，可以燎原》講述的就是這個(gè)道理；
銷售的最高境界：
第七，代代相傳；（00000黃金分割點(diǎn)），一個(gè)高尚的理念和價(jià)值無限的傳播下去是跨越人物和時(shí)空的約束，對于公司來說就是選好適合的接班人，使其價(jià)值觀和品牌信任可以持續(xù)下去，
外企更像是一個(gè)集團(tuán)軍，分工明細(xì)，炮兵，步兵各個(gè)兵種齊全，
民營企業(yè)都像是游擊隊(duì)或者特種部隊(duì)，
每個(gè)人都能獨(dú)檔一面，自己獨(dú)立生存能力非常強(qiáng)，
向客戶提問的時(shí)候，開放式的問題絕對是第一步，
永遠(yuǎn)不要假設(shè)客戶的需求，
只有女人才相信緣分，
快速成為陌生領(lǐng)域?qū)＜业淖詈棉k法就是首先找到頂尖高手，
然后貼身模仿，同時(shí)參照相關(guān)理論去驗(yàn)證，
廣告媒介銷售工作中有三個(gè)最大的缺點(diǎn)；
1.不能在最短的時(shí)間內(nèi)表明自己的目的；
2不能在最短的時(shí)間內(nèi)發(fā)現(xiàn)對方的需求；
3.不能在最短時(shí)間內(nèi)把事情重要性排序處理；
拜訪前要先預(yù)熱，控制才能解決問題；
長板理論；當(dāng)團(tuán)隊(duì)所有人都處于及格線上時(shí)最長的板就是團(tuán)隊(duì)取勝的關(guān)鍵，
1. 通過對話控制對方的思維下意識(shí)這叫催眠對話；
2. 向?qū)Ψ奖砻鞯竭@里銷售是你的夢想這叫直掏黃龍；
3. 也是最重要的一點(diǎn)就是反銷售；
4. 要去控制對方，這叫返客為主；
5. 滿足所有人的利益；“人民幣”
消耗談判對手的體力。擊敗他們的生理和心理；特別是打破大腦的連續(xù)記憶性，這是談判的致命武器，拖延戰(zhàn)術(shù)，
價(jià)格是客戶的需求決定的和產(chǎn)品成本無關(guān)；
記住和產(chǎn)品成本無關(guān)，客戶的需求是多種多樣的（見《彭小東老師的客戶的預(yù)算來自于客戶的需求》）
影響價(jià)格有三個(gè)要素：
第一，競爭對手的需求是價(jià)格的主要影響因素；
第二，相應(yīng)的壟斷度是次要的影響因素；
第三，目標(biāo)客戶群對此產(chǎn)品的最高費(fèi)用忍受度為上限；
第四，成本是企業(yè)和個(gè)人的最高機(jī)密；
把自己的目標(biāo)轉(zhuǎn)換成所有人的生死需求。來控制他們?yōu)樽约悍⻊?wù)，你不是在局內(nèi)就是在局外《華爾街》電影，
中國的市場與國外的市場：
國內(nèi)啟動(dòng)一個(gè)項(xiàng)目通常是：
一，確立市場需求，
二。研發(fā)并生產(chǎn)產(chǎn)品；
三。打廣告和銷售。
美國外企的三部曲；
一，確立市場需求同時(shí)廣告銷售；
二。根據(jù)廣告反饋驗(yàn)證市場規(guī)模依次設(shè)計(jì)產(chǎn)品和銷售，
三，生產(chǎn)產(chǎn)品同時(shí)銷售，
滿足其需求的過程中，控制著客戶主動(dòng)選擇自己，
品牌是一種信仰一種相信的力量，
你是在賣自己的需求，還是在了解對方的真正需求！
彭小東，中國廣告媒介行銷培訓(xùn)第一人彭小東, 實(shí)戰(zhàn)派著名營銷管理專家.企業(yè)資深培訓(xùn)教練，高級(jí)管理咨詢師.MBA，資深廣告,傳媒人; 擅長企業(yè)管理、媒體運(yùn)營、銷售培訓(xùn)，國際國內(nèi)多家知名報(bào)刊媒介專欄作家,特邀撰稿人,多家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)教育機(jī)構(gòu)特聘高級(jí)講師;其作品多次獲得國際國內(nèi)各種大獎(jiǎng);在業(yè)界提出“領(lǐng)導(dǎo)就是公司最好最優(yōu)質(zhì)最長久的產(chǎn)品”“對企業(yè)有用就是人才”“再優(yōu)秀的員工剛進(jìn)公司也只能給五十分”等新銳管理觀點(diǎn)并形成見解獨(dú)到的管理理論精髓，在銷售培訓(xùn)領(lǐng)域更被喻為“中國廣告媒介行銷培訓(xùn)第一人”(曾有過一天簽三張廣告合同,個(gè)人完成整個(gè)銷售額50%,三個(gè)月完成全年銷售任務(wù)的經(jīng)歷)。VIP專線: 13076066155. 13980042148 QQ:727578273 E-mial:dfsncm_2008@126.com